Sejamos honestos: vender não é diversão nem jogo. Uma vez que freelancer, sua renda depende muito disso. Pode ser estressante e até terrificante, muitas vezes considerada a tarefa menos encantador da sua lista de tarefas. Cá está minha pequena lista de atividades para tornar as vendas o mais agradáveis verosímil – para você e seus clientes!
1. Por que você deveria me ouvir?
Vendendo há quase duas décadas, o que é bastante tempo, considerando que tenho 34 anos. Nos meus primeiros tempos, fazia telemarketing e até vendas de porta em porta. Mais tarde, vendi produtos de software complexos para bancos, empresas e até mesmo para o governo.
Também vendi minha empresa e levantei milhões para uma startup pré-receita. Portanto, tenho muita experiência em vendas tanto para consumidores quanto para clientes de grandes empresas. Cá estão algumas lições que aprendi e garanto que irão ajudá-lo uma vez que freelancer.
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E essa estrutura realmente me ajudou a aproveitar essas conversas – ou devo manifestar reuniões de vendas.
Estes são os meus segredos revelados, pela primeira vez.
2. Estabeleça um envolvente seguro e neutro
Mensagem principal: A base de qualquer venda bem-sucedida é a disposição do cliente em compartilhar opiniões opostas. Na maioria das vezes o diálogo termina quando o cliente diz “Preciso pensar sobre isso”, e muitas vezes não é o caso.
Uma vez que fazer isso?
Você pode gerar esse envolvente seguro e neutro fazendo certas perguntas e revelando um pouco sobre você, para que seja originário que seus clientes compartilhem informações semelhantes sobre si mesmos. É uma vez que as pessoas estão conectadas. Se você unicamente bombardear o cliente com perguntas, parecerá mais um interrogatório do que uma conversa aprazível e normal.
Muitas vezes primícias me apresentando e sempre compartilhando um pouco pessoal para mostrar vulnerabilidade. Você recebe o que dá nas vendas, uma vez que na vida. Você precisa estar cândido para que os clientes também possam falar sobre sua situação.
Por exemplo, comecei recentemente em SparkRecibo (rastreador de pré-contabilidade/despesas com tecnologia de IA para freelancers), portanto minha introdução a um cliente importante pode ser mais ou menos assim:
“Olá, para me apresentar, sou Joel e moro em Helsinque com minha esposa e nosso rebento de um ano. Paladar de jogar golfe e caminhar de bicicleta nas horas vagas e sou um amante da música muito entusiasmado. Devo manifestar que ainda não sou um perito neste resultado e nesta empresa. Acabei de principiar e ainda estou aprendendo. Eu só queria manifestar isso se você está se perguntando por que não tenho todas as respostas para suas perguntas. Mas isso é sobre mim, conte-me um pouco sobre você – adoraria saber uma vez que você acabou se tornando um freelancer.”
Agora que compartilhei um pouco pessoal sobre mim, parece originário que o cliente faça o mesmo. E você pode fazer perguntas e isso parece normal.
3. Estabeleça regras básicas para uma informação honesta
Mensagem principal: Pactuar regras que incentivem a honestidade e a transparência desde o início.
Você precisa obter as opiniões mais honestas de seus clientes. Antes de reprofundar nas especificidades do seu resultado ou serviço, estabeleça um entendimento reciprocamente de que a honestidade é fundamental. Se um cliente diz que precisa de tempo para pensar, isso geralmente significa que ele tem reservas que não está expressando. Aborde isso diretamente dizendo:
“Eu não estou cá para te pressionar em zero. Estou genuinamente interessado em sua opinião sobre nosso resultado. Se um pouco não parece manifesto, quero ouvir sobre isso. Você concordaria em ser sincero comigo, para não perdermos o tempo um do outro? Uma vez que você se sentiria sobre isso?
Para evitar fantasmas posteriormente as primeiras reuniões, costumo manifestar:
“Sempre cumpro minhas promessas, portanto se eu prometer entregar um pouco ou responder alguma pergunta, farei isso dentro do prazo acordado. Uma vez que isso soa para você? Se seguirmos em frente, você prometeria fazer o mesmo por mim?
Isso é muito importante para que você não fique fantasma. É melhor conseguir um Não do que não ouvir opiniões honestas e perfazer tendo mais uma rodada de reuniões com um cliente que não está comprando. Você também pode consultar leste negócio verbal no porvir.
Você pode portanto concluir com:
“Estou unicamente interessado em sua opinião e não vou levá-la para o lado pessoal, portanto você pode criticar nosso resultado o quanto quiser. Isso parece bom para você?
Muitas vezes, em vendas, opiniões honestas ou contrárias não são ouvidas, o que dificulta um diálogo significativo. Por que é que? Todo mundo conhece o padrão nas reuniões de vendas quando você tenta criticar um pouco ou dar uma opinião contrária, o vendedor argumenta sem nem ouvir. Essa é a principal razão pela qual falhamos nas vendas.
4. Faça as perguntas certas para focar a conversa
Mensagem principal: Use perguntas direcionadas para orientar a conversa e prometer que o cliente veja a relevância do seu resultado.
Agora que você criou um espaço onde o cliente se sente seguro para compartilhar suas ideias honestas, você pode prosseguir. Uma vez que dito, a negociação para quando o cliente não revela seus verdadeiros problemas. Ao gastar tempo construindo relacionamento no início, os clientes não terão susto de que você esteja unicamente vendendo em vez de ouvir.
A próxima lanço é fazer uma série de perguntas para ordenar se sua solução é ideal para o cliente. Essas perguntas ajudam a trazer o ponto para o primeiro projecto da mente do cliente. Ao proceder para a mostra, o cliente deve sentir que leste tópico é relevante e importante para ele. Sem esse trabalho prévio, você corre o risco de perder a atenção do cliente durante a mostra, deixando-o essencialmente diante de uma parede de tijolos.
Quando vendo para clientes no SparkReceipt, minhas perguntas seriam:
- O que é importante para você ao escolher um aplicativo de pré-contabilidade?
Justificativa: isso me ajuda a entender o que é importante para o cliente e permite que ele articule isso por conta própria. - Qual é o principal favor que você está procurando?
Justificativa: O mesmo que supra. - Que experiências você teve com rastreadores de despesas no pretérito?
Justificativa: Esta é uma questão importante para entender se eles têm experiências positivas ou negativas sobre o tema.
Essas perguntas ajudam você a obter feedback valioso e, ao mesmo tempo, manter a conversa oportunidade. É muito mais eficiente do que o tradicional “Quer se inscrever?” o que muitas vezes leva a um vago “Preciso pensar sobre isso”.
5. Conduza uma mostra significativa e feche com crédito
Depois a mostra, é originário perguntar:
- Uma vez que você gostou?
- O que te deixou entusiasmado? O que não aconteceu?
- Uma vez que e quando você está tomando a decisão?
- Uma vez que você gostaria de seguir em frente?
Essas perguntas ajudam você a obter feedback valioso e, ao mesmo tempo, manter a conversa oportunidade. É muito mais eficiente do que o tradicional “Quando podemos principiar?” o que muitas vezes leva a um vago “Preciso pensar sobre isso”.
Epílogo: seu protótipo para o sucesso de vendas
Esta estrutura não é unicamente um método – é uma mentalidade. Ao gerar um espaço seguro, definir expectativas claras, fazer as perguntas certas e realizar uma mostra significativa, você transforma a venda de uma tarefa estressante em uma experiência gratificante. Use isso uma vez que protótipo e adapte-o ao seu estilo. E lembre-se de que ferramentas uma vez que o SparkReceipt podem simplificar a contabilidade, liberando você para se concentrar no que você faz de melhor: expandir seus negócios e superar as expectativas dos clientes.
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