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Um processo simples de três etapas para vender serviços autônomos


Para alguns freelancers, realmente não gostamos da secção de “venda” do freelancer.

Poucos freelancers que conheço o fazem, inclusive eu.

Quando comecei a procurar meus primeiros 20 clientes freelancers, anos detrás, a teoria de ‘vendas’ trouxe à tona imagens de vendedores de carros usados ​​desonestos e de fala rápida, drenando até o último centavo de seus clientes em potencial desavisados. Eca.

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A teoria de ser comparado a esse tipo de pessoa me deu suores frios.

Literalmente.

Eu estava tão nervoso que tive que limpar as mãos antes de passar pela porta da frente de um cliente em potencial, para que ele não sentisse minhas palmas molhadas de peixe quando eu apertasse sua mão.

Embaraçoso!

Portanto, meu duelo era desenredar uma vez que poderia vender sem ser “vendedor” e transformar mais clientes potenciais em clientes pagantes.

Qual foi a fórmula mágica que proporciona vendas sem desleixo?

Depois de visitar 97 empresas em 2 dias, estava mais perto de desenredar.

Tive que mudar a forma uma vez que pensava sobre vendas.

Porque sem a venda todo o resto é redundante. Eu não tinha um negócio sem vendas.

Você pode ter o melhor resultado ou serviço do mundo, mas uma das coisas mais importantes é quão muito você se vende.

Provavelmente a melhor coisa que fiz foi reformular as palavras que usei para descrever o processo de vendas.

Porque ninguém gosta que vendam zero – eles gostam de ser informados para que possam tomar suas próprias decisões fundamentadas sobre o melhor resultado ou serviço para suas necessidades.

Ao longo dos anos pratiquei meu ofício.

Comecei a dividir o processo de vendas peça por peça e pude ver um padrão específico que, quando seguido, me renderia a venda com mais frequência.

Eu estava começando a ver que havia uma fórmula.

E quanto mais eu acompanhava, mais pessoas diziam “OK, com que rapidez você consegue iniciar o projeto?” ou “Logo você pode me encaixar neste mês?” ou “Quais são os próximos passos?”

Proferir que foi risonho seria um eufemismo. Parecia que havia pessoas à minha porta implorando para fazer negócios comigo e, sempre que eu tinha muito trabalho, sabia que era hora de aumentar minhas taxas novamente. Foi muito legítimo ser tão requisitado e ter o poder de ser seletivo com quem eu trabalhava.

Logo, qual é a fórmula mágica que ouço você perguntar!?

A chave para vender seus serviços freelance é aprender, educar e depois fechar.

Um não é menos importante que o outro e, na verdade, se você vereda qualquer deles corre o risco de perder a venda.

Passo 1: APRENDA sobre seus clientes potenciais para que você possa edificar um relacionamento rapidamente.

Em primeiro lugar, você precisa aprender tudo o que puder sobre o seu cliente potencial. Faça o supremo de perguntas que puder e, sejam quais forem as perguntas que lhe façam, não deixe a conversa seguir o caminho dos seus produtos ou serviços ainda. Mantenha-o totalmente focado neles.

Pode possuir uma vontade real de chegar à secção que mostra o quanto você sabe sobre suas coisas ou o quão bom é seu portfólio – mas quanto mais tempo você gastar para conhecê-los, melhor será para você. Confie em mim.

A temporada de ‘saber seu cliente potencial’ é onde você descobrirá tudo o que precisa saber sobre suas dores, seus sonhos, seus objetivos, sua visão de mundo, seus gostos e desgostos – e também descobrirá se deseja ou não quero trabalhar com eles.

Lanço 2: EDUCAR os clientes em potencial para que possam tomar uma decisão informada.

Agora começa a secção divertida: educar seu cliente potencial sobre uma vez que ele pode lucrar online.

(NÃO sobre todas as coisas que você faz ou o quão maravilhoso você é.)

Resista à tentação de falar sobre o que você faz. Isto *ainda* é sobre eles e suas necessidades.

Por terem construído uma novidade amizade fantástica com seu cliente em potencial, ele estará ansioso para saber uma vez que você resolverá seus problemas e ajudará a expandir seus negócios.

Deixe-me iniciar com uma petardo de verdade: isso não é sobre você, é sobre eles.

É seu trabalho ler nas entrelinhas.

Temos pessoas ligando todos os dias e dizendo “Preciso de um site” ou “Meu site é mal-parecido e preciso de um novo”.

E é verdade que é isso que eles estão dizendo – mas não é isso que eles realmente querem.

Portanto, é sua função educá-los sobre uma vez que os sites funcionam, uma vez que podem ter sucesso on-line, o que é realisticamente necessário hoje em dia para conseguir clientes, o que podem esperar, uma vez que o Google funciona, o que precisam e uma vez que devem atingir seus objetivos.

Nesse estágio, seu cliente potencial já conhece e gosta de você porque você gastou tempo para conhecê-lo. E eles confiam em você porque você não unicamente lhes disse o que eles queriam ouvir ou vendeu seus serviços à queima-roupa, mas também demonstrou integridade e conhecimento sobre a indústria da web, posicionando-se inconscientemente uma vez que um técnico.

Em seguida 40-50 minutos de conversa, se você seguiu a fórmula corretamente, você deverá iniciar a ouvir todos os sinais certos que lhe dizem para fechar, o que nos leva a…

Lanço 3: FECHE seu novo cliente mal iniciar a ouvir os sinais de compra corretos.

É muito importante gastar o tempo que for necessário nas duas primeiras fases antes de passar para a temporada três.

A título de orientação, se eu estivesse ao telefone com um cliente em potencial por uma hora, gastaria muro de 20 a 30 minutos para conhecê-lo na temporada de APRENDER, seguido de 20 a 30 minutos na temporada de EDUCAÇÃO e os 5 a 10 minutos finais. minutos para fechar o negócio e responder a quaisquer perguntas específicas que possam ter sobre nossa oferta na temporada FECHAR.

É mal passo pouco tempo falando sobre nossos serviços e o que podemos oferecer.

Em conferência com a maioria de seus concorrentes, que provavelmente passam 20 minutos falando sobre si mesmos antes de fechar a conversa e o cliente em potencial desligar, sentindo-se desesperado novamente!

Depois que você iniciar a ouvir perguntas uma vez que as seguintes, é hora de fechar:

“Logo, para onde vamos a partir daqui?”
“Quais são os próximos passos?”
“Quão ocupado você está?”
“Quanto tempo leva o processo?”
“Quais são os seus termos?”
“OK, com que rapidez você consegue iniciar o projeto?”
“Logo você pode me acomodar neste mês?”

Fechar agora parece fácil, mas na verdade não é, e muitas pessoas se separam sem realmente fechar o negócio. Não seja uma dessas pessoas. Fique comigo cá!

Fechar é uma verdadeira arte.

Fazer com que seu cliente em potencial sinta que a decisão é dele e que ele está no controle é fundamental. Trazer táticas de fechamento de subida pressão agora (quando tudo o que você fez até agora foi ajudar e recomendar) será completamente fora do generalidade e não terminará muito.

Logo, uma vez que você fecha uma vez que um verdadeiro consultor de crédito?

Tudo que você precisa fazer é perguntar:

“Você gostaria que trabalhássemos juntos em seu projeto?”

… logo PARE e não diga zero até ouvir a resposta.

9 em cada 10 vezes eles retornarão com uma resposta positiva e você começará a falar sobre os próximos passos, suas condições de pagamento, processamento do negócio e entrega do projeto.

Uau… você tem um novo cliente!

Agora que você conhece meus truques de vendas, fale nos comentários e compartilhe os seus! Que desafios você superou ao vender a si mesmo e seus serviços?

Continue a conversa…

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