Durante anos, as universidades do Reino Uno confiaram em estudantes internacionais uma vez que um fluxo crítico de receita. No entanto, o dispêndio do recrutamento desses estudantes disparou – levantando questões sérias sobre a sustentabilidade financeira do padrão atual.
Em 2012, escrevi em um Blog de torta Que, se continuássemos nessa trajetória, os diretores internacionais de escritórios se sairiam de empregos, pois os custos de recrutamento comiam margens.
Hoje, acredito que a previsão é mais relevante do que nunca. Apesar do enorme aumento de estudantes internacionais matriculados nas universidades do Reino Uno desde 2012, o mercê financeiro líquido está diminuindo. Se não repensarmos nossa abordagem, os ganhos financeiros do recrutamento internacional de estudantes poderão desvanecer em breve.
Os arquétipos da universidade – estratégias diferentes, resultados diferentes
Nem todas as universidades abordam o recrutamento internacional da mesma maneira. Alguns dependem de prestígio e altas taxas, enquanto outros buscam estratégias de recrutamento de superior volume que vêm com custos significativos. Podemos categorizar universidades em cinco arquétipos amplos:
- Jogadores de prestígio – Altas taxas, fortes reputação e custos de recrutamento mais baixos. Essas universidades se beneficiam do valor da marca e dos fortes rankings globais, permitindo que eles atraíssem os alunos diretamente sem responsabilizar fortemente em canais de recrutamento caros.
- Caçadores de volume – Priorize as matrículas à custa da receita líquida por aluno. Seu padrão depende da potente subordinação de agentes e descontos, geralmente reduzindo a sustentabilidade financeira de cada aluno inscrito.
- Estrategistas – Volume de estabilidade e sustentabilidade financeira. Essas instituições calibram cuidadosamente seus esforços de recrutamento para prometer que os custos de compra não corroem a lucratividade.
- Oportunistas – As estratégias de mudança rapidamente com base nas tendências do mercado. Embora essa flexibilidade possa ser benéfica no pequeno prazo, também pode resultar em volatilidade financeira e modelos de recrutamento insustentáveis.
- Terceirizadores -Delegar recrutamento para fornecedores de terceiros. Embora isso possa reduzir os custos internos de recrutamento, geralmente custa controle sobre a qualidade dos alunos e o posicionamento da marca.
É importante observar que nem todas as universidades se encaixam perfeitamente em uma única categoria – muitos combinam elementos de diferentes arquétipos. Por exemplo, uma universidade pode buscar o recrutamento de volume em alguns mercados, mantendo um padrão de preços de prestígio em outros. No entanto, o repto fundamental permanece: a estratégia escolhida é financeiramente sustentável a longo prazo?
Se não repensarmos nossa abordagem, os ganhos financeiros do recrutamento internacional de estudantes poderão desvanecer em breve
Enquanto os ‘jogadores de prestígio’ continuam a prosperar financeiramente, os ‘caçadores de volume’ estão cada vez mais se encontrando em uma situação precária. A suposição fundamental de que números mais altos de estudantes internacionais significam lucros mais altos está se mostrando falsa para muitas instituições.
A veras financeira: subtracção da receita líquida
As universidades geralmente se concentram no número de estudantes internacionais de manchete ou citam sua receita totalidade de taxas de estudantes internacionais, mas o que realmente chega aos resultados em seguida os custos de recrutamento? Vamos quebrá -lo:
- Receita bruta Começa com a taxa de matrícula com preço de adesivo.
- Bolsas de estudo e descontos Reduza imediatamente a renda real. As universidades, competindo em um mercado cada vez mais sensível ao preço, estão oferecendo descontos e bolsas significativos, cortando ainda mais a receita.
- Custos de funcionários do escritório internacional, marketing e escritórios estrangeiros consumir ainda mais margens. As universidades gastam milhões em atividades de recrutamento, desde campanhas de marketing do dedo até equipe de recrutamento no país.
- Comissões de agentes – Às vezes, até 30% – se torna o maior dispêndio único. A subordinação de agentes aumentou significativamente, com pelo menos uma universidade pagando mais do que £ 50 milhões em percentagem de agentes sozinho.
- O que resta? Em alguns casos, as universidades ganham menos por estudante internacional do que cobram uma graduação em morada. Isso apesar do roupa de que os vice-chanceleres argumentam frequentemente que o limite de taxa de graduação em morada inglesa de £ 9.250 é insuficiente para resguardar os custos.
O caso extremo: caçadores de volume
Um exemplo particularmente gritante é visto em instituições de recrutamento de superior volume, onde Somente as comissões de agentes consomem mais de 30% da receita totalidade das mensalidades internacionais. Quando todos os outros custos são levados em consideração, algumas universidades podem manter somente uma fração da taxa de matrícula original por aluno. O padrão financeiro subjacente a essa abordagem está rapidamente se tornando insustentável.
Para essas instituições, o padrão internacional de recrutamento de estudantes agora é um negócio de superior dispêndio e ordinário retorno. E, no entanto, a estratégia permanece inalterada.
A grande questão: o que estamos fazendo e por quê?
Dadas essas realidades financeiras, devemos perguntar:
- Estamos perseguindo volume às custas da sustentabilidade? Ficamos tão focados em satisfazer metas de letreiro que perdemos de vista a viabilidade financeira?
- Estamos dependentes demais dos modelos de recrutamento pesados por agentes? O Reino Uno não é o único sorte de estudo importante que depende de agentes – Austrália e outros países também dependem muito das redes de agentes. O problema não é o uso de agentes – que continuam sendo um via de recrutamento incrivelmente importante – mas que o dispêndio das comissões e os recursos necessários para atender a esses agentes se transformaram em nosso fervor competitivo.
- Estamos focando nas metas de letreiro em vez de saúde financeira de longo prazo? Muitas universidades ainda equiparam o maior número internacional de estudantes com o sucesso financeiro, mas os dados mostram que isso não é mais verdadeiro para muitas instituições.
Se o padrão atual estiver quebrado, para onde vamos daqui? As universidades, os formuladores de políticas e os líderes do setor devem repensar as estratégias – priorizando a receita líquida por aluno sobre o número de matrículas brutos, diversificando os canais de recrutamento e garantindo que os estudantes internacionais continuem sendo uma secção financeiramente sustentável do ensino superior do Reino Uno.
A traço subalterno? O recrutamento internacional só vale a pena se o fizermos patente. Se continuarmos no caminho atual, algumas universidades poderão em breve desenredar que seu maior fluxo de receita é, de roupa, seu maior passivo financeiro.
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