Sou um agente… um agente secreto.
Não, não desse tipo. Sou um agente de recrutamento de estudantes – que está assumindo o IO secreto véu por algumas semanas.
Posso não ter licença para matar, mas esta pilar me inspirou a descrever algumas verdades sobre as “artes obscuras” do trabalho temporário.
Para contextualizar, sou gerente sênior em uma pequena filial com algumas universidades parceiras no Reino Unificado e em todo o mundo.
Logo, por onde inaugurar? Não vejo sentido em perder tempo – deveríamos pular direto para o tema principal que tanto dita a relação universidade-agente. E isso é quantia.
Sei que muitas pessoas não se sentem confortáveis em falar sobre vendas na ensino internacional, mas a veras é que, sem pagamento, o nosso trabalho é impossível.
É por isso que a primeira questão na agenda de reuniões de todos os agentes com uma universidade parceira é a questão financeira – e é por isso que remunerar mais comissões tem impacto no recrutamento de estudantes.
O quantia fala e não acontece muita coisa com acordos universitários sem que os agentes compartilhem esse conhecimento entre si para aumentar a receita ou a reputação.
Tem um tratado peculiar com uma filial? Garanto que todos os grandes agentes sabem disso.
Comprar um pacote de dados de outro agente? Espere um e-mail meu com uma oferta peculiar de dados.
Remunerar a alguém uma percentagem percentual maior com um número guardado de alunos? Você adivinhou, estaremos prometendo o mesmo.
As universidades com as quais trabalho se enquadram em três categorias simples na sua abordagem aos níveis de percentagem.
A primeira categoria são as universidades que desejam prolongamento puro e oferecem um valor de percentagem que não pode ser ignorado. Esta é uma tática para nos mantermos competitivos a todo dispêndio e, ao contrário da crença popular, nem sempre é iniciada por nós.
Estas universidades sabem internamente que um agente pode incentivar os conselheiros com um bónus mais ressaltado por empuxar a Instituição X sobre os seus concorrentes e que os estudantes serão muito lembrados sobre essas instituições antes de tomarem decisões finais.
A segunda categoria são as universidades que querem simplesmente competir contra os seus concorrentes e permanecer no mesmo nível deles.
A terceira categoria são as universidades que se consideram tão elitistas que pagam menos do que custa para recrutar o aluno, sabendo que sua marca agregará valor ao seu portfólio.
Apesar dessas categorias, o erro generalidade que a maioria das universidades e agentes cometem é fixar-se na taxa percentual de percentagem porquê o principal diferencial.
Na minha experiência, olhar para o próprio nível da mensalidade e se é bruto ou líquido depois as bolsas faz uma diferença maior.
As universidades do Grupo Russell tradicionalmente pagam uma porcentagem menor de percentagem, mas suas taxas são muito mais altas. Isto equilibra-os com as instituições de dispêndio mais grave e que pagam percentagens mais elevadas.
Pagamentos de taxas líquidas são mais comuns, é evidente, mas o valor bruto existe e faz uma grande diferença no pagamento final – e acredite, isso é notado!
A outra coisa a considerar é porquê você recruta estudantes e se precisa dividir a percentagem com terceiros.
O B2B trabalha com volume e margens muito mais baixas, enquanto o B2C tradicionalmente atende menos alunos, mas você fica com toda a percentagem ganha.
O mundo dos agentes B2B é extremamente competitivo e está em jacente prolongamento. Recebo pelo menos cinco e-mails por semana de outros agentes querendo que eu envie inscrições por meio deles. Para contextualizar, posso esperar receber uma percentagem básica de 8 a 10% de um agente rabi.
Alguns podem ver o B2B porquê uma forma de lucrar quantia e permanecer nas sombras, mas é um mundo multíplice onde a maioria dos agentes assina múltiplos acordos com agregadores e agentes mestres, sempre procurando ver quem paga mais em qual contrato.
A consideração financeira final não é o nível da percentagem em si, mas quando o pagamento será efetivamente recebido. Gerenciar o fluxo de caixa é o nosso maior duelo.
Recebo pelo menos cinco e-mails por semana de outros agentes querendo que eu envie inscrições por meio deles.
Trabalharemos com os alunos meses antes de eles se matricularem, logo pode levar muito tempo para uma universidade verificar nosso suporte e só receberemos o pagamento meses depois a matrícula.
Fiz algumas análises sobre isso recentemente e a maioria das universidades paga em janeiro ou fevereiro, depois a recepção em setembro, com nosso envolvimento inicial com um aluno muro de 12 meses antes de ele se matricular.
Em uma filial B2B, leva ainda mais tempo para que o quantia seja repassado aos subagentes.
Quanto mais rápido um pagamento puder ser feito, maior será a verosimilhança de pressionarmos a universidade no porvir – 1% em percentagem suplementar é menos importante do que obtê-lo quatro semanas antes.
Meu parecer é escolher cuidadosamente seus parceiros agentes e trabalhar juntos para atingir metas realistas.
Já vi muitas vezes situações em que uma meta foi perdida, mas a percentagem percentual foi paga de qualquer maneira, logo a “parceria” foi mantida.
O quantia fala, mas você está obtendo valor pela percentagem que paga?
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