Mês pretérito eu vi isso Lee Bradshaw estava falando em um HolonIQ evento. Não pude comparecer à reunião, mas o tema de Lee, Desenvolvendo programas on-line sem quebrar o bancoparecia fascinante. Perguntei a Lee se ele poderia transformar sua palestra em uma sessão de perguntas e respostas e, no processo, nos dar uma resposta. atualizar sobre porquê as coisas estão indo Conselheiros de Rodes.
P: Que tipo de interesse a Rhodes Advisors está vendo e quais insights podem Por dentro do ensino superior os leitores extraem do que você está vendo?
UM: Josh, obrigado novamente por entrar em contato para explorar o que minha equipe e eu temos feito e o que temos em mente atualmente. A última vez nós conversamos sobre esse tema foi em fevereiro. Portanto, cá está uma atualização rápida para seus leitores: Desde que lançamos no início deste ano, a Rhodes Advisors tem bravo a avaliação, estratégia, capacitação e implementação focadas no propagação em diversas universidades e em mais de 30 programas online e residenciais em todo o país. Essa é uma métrica meio vaidade, mas estou abrindo minhas anotações para compartilhar porquê evidência da aceleração contínua do gosto do ensino superior pelo DIY. Se você tivesse me perguntado qual seria o número hoje, quando conversamos em fevereiro, eu teria dito: “Uma universidade ou duas e cinco a sete programas. E tudo on-line.”
A maior tendência que vejo hoje é que as universidades estão a trabalhar arduamente para repensar as suas relações com os OPMs e desvendar o que significa operar programas com o nível de gestão de desempenho e eficiência de capital que alguns OPMs utilizam. Um tema em todo o sector é que a liderança espera que os investimentos nestes programas sejam utilizados de forma ponderada e estratégica. Isto diz-me que, à medida que as universidades assumem a maior segmento das operações necessárias, estão no meio do momento de solução de problemas que os OPMs estavam a viver em (aproximadamente) 2010.
Isso não quer proferir que todas as universidades possam ou devam aumentar os programas até o tamanho que alguns OPMs alcançaram, mas quer proferir que a superioridade operacional é aplicável a programas, sejam eles com 30 alunos ou 300, quando você tem a tarefa de gerar excedentes, mantendo os custos sob controle. controlar. E a dica profissional para propagação e eficiência que compartilharei com seus leitores é que eles devem se tornar bons em uma métrica operacional, LTV:CAC (valor vitalício em relação ao dispêndio de obtenção do cliente), porque os custos de marketing e recrutamento representam a maior segmento do orçamento se os líderes do ensino superior pretendem desenvolver um programa e um portfólio. Seja para 30 ou para 300.
P: O que é LTV:CAC, o que ele considera e por que é útil?
UM: Esta métrica está no topo das mentes de muitos líderes do ensino superior. Fui convidado pela HolonIQ para dar uma palestra sobre LTV:CAC no Back to School Summit algumas semanas detrás em Novidade York. (Cá está o deck completo do workshop.)
Vamos explorar essa relação antes de colocar seu valor em prática. LTV é a mensalidade que um aluno paga por uma experiência de aprendizagem ou diploma, líquido de descontos e desgaste. Por exemplo, se a mensalidade de um programa de graduação for de US$ 30.000, o desconto médio for de 10% e sua taxa de graduação for de 85%, seu LTV será de US$ 22.950. É tão simples.
A outra metade da proporção é CAC. Não estou cá para tutelar que os alunos devam ser chamados de clientes. Posso ser um pedante, mas tento evitar debates semânticos. Estou cá, porém, para compartilhar que, no início dos anos 2000, percebeu-se em todos os setores que utilizam estratégias de marketing do dedo que é verosímil medir com precisão o CAC (devido à tecnologia de atribuição). E foi amplamente aceito que uma higiene importante é seguir os custos e a eficiência dos gastos. O CAC para ensino superior é um pouco mais complicado do que o LTV, mas eu o definiria porquê a soma totalidade de todos os custos de mídia publicitária, remuneração da equipe de marketing, taxas de fornecedores, remuneração da equipe de recrutamento, custos de teor e geração e as licenças de tecnologia que você use para manter tudo junto. Geralmente, eu sugeriria que as universidades incluíssem todos os custos necessários para atrair alunos.
Ao dividir seu LTV pelo seu CAC porquê proporção, você obterá um número. Nos primeiros anos de lançamento do programa, esse número pode ser pequeno (1,0-2,0), e à medida que o seu programa amadurece nos anos três a cinco, você deverá ver um número maior (5,0-8,0) – ou seja, inicialmente, você gastará substancialmente mais para recrutar o aluno, e esses custos diminuirão à medida que o programa amadurece. Se você não estiver nesse roda direcional, deverá desvendar o porquê rapidamente. Das dezenas de programas que investigamos levante ano, é uma ou mais coisas porquê desalinhamento do mercado e de um programa, falta de posicionamento evidente em sites e publicidade ou atrito/quebra no funil entre uma filial de marketing e a equipe de recrutamento. Tudo isso pode ser resolvido, mas primeiro precisamos investigar.
P: Por que as universidades deveriam usar métricas operacionais que os OPMs usam? O que será necessário para que uma escola ou universidade adote esta métrica de planejamento e avaliação?
UM: Programas online e híbridos de qualidade equilibram arte e ciência; Estou falando de ciência agora. Os executivos de OPM estão obcecados com a ciência das métricas operacionais e sua implementação há qualquer tempo. À medida que o vara operacional é entregue, os reitores, vice-reitores, reitores e chefes de departamento também devem permanecer obcecados com eles.
Com base na minha experiência de trabalho com diversas instituições, percebi um repto geral: muitas universidades estão lançando e gerenciando programas on-line sem aproveitar totalmente as métricas de desempenho corretas. Esta não é uma sátira, mas sim uma oportunidade de propagação. No meu trabalho anterior, angariando capital significativo no sector privado e utilizando-o para operar um negócio, tivemos de estar concentrados na eficiência operacional e na responsabilização. Foi mal aprendemos tudo isso. Cada dólar investido exigia uma mostra clara do seu impacto e alinhamento com os objetivos estratégicos.
Da mesma forma, as universidades, principalmente as instituições públicas, devem ser administradores cuidadosos dos fundos, principalmente dos dólares dos contribuintes. Portanto, se você estiver executando o programa internamente, é fundamental maximizar o retorno do investimento em marketing e o propagação do programa. Tenho visto muitas vezes que quantias substanciais são gastas com pouca responsabilidade, não em favor dos OPMs, mas nas principais plataformas de anúncios porquê Google, LinkedIn e Meta. A chave é prometer que cada dólar contribua para o sucesso dos alunos e a sustentabilidade institucional.
Um dos clientes da Rhodes Advisors disse recentemente um pouco de que gostei: “Com o propagação vem a mudança, e isso é difícil porque as pessoas não querem mudar”. É fácil para mim sentar cá hoje e sugerir a adoção do LTV:CAC. É difícil implementar sistemas técnicos, manter o controle e saber quando conversar com suas equipes para gerenciar o número.
Portanto, para manter as coisas simples, sugiro uma abordagem de insignificante para cima:
- Comece comunicando a valor da métrica à sua equipe para estabelecer propósito e valor.
- Em seguida, eu pediria que eles analisassem seus números para encontrar pontos positivos onde os programas apresentam bom desempenho com uma proporção LTV:CAC superior a 5,0 e também em um roda de propagação permanente há mais de três anos. Ambas as medidas precisam ser consideradas.
- Por término, use esses programas de eminente desempenho porquê oportunidades de gestão de mudanças para incentivar suas equipes a iniciarem seus próprios processos de operação e gerenciamento usando LTV:CAC. As pessoas geralmente desejam fazer um ótimo trabalho, por isso muitas vezes se alinham naturalmente com esses objetivos e se esforçam para alcançá-los.
A força de cima para insignificante raramente funciona, principalmente no ensino superior, e os Rhodes Advisors podem ajudar as instituições a reunir os dados necessários e a executar estes cálculos numa estrutura de fácil compreensão e frequentemente atualizada. Esse é um dos muitos métodos que usamos para estribar as universidades a aumentar o sucesso de sua programação on-line e residencial.
Dito isso, as métricas são exclusivamente uma peça do quebra-cabeça, embora importante. Outro grande passo para os líderes é sentenciar quais capacidades são necessárias para desenvolver um projecto global online. Começa com a construção do projecto de negócios, dimensionando o potencial de letreiro, compreendendo a concorrência, analisando as oportunidades de reconhecimento da marca e modelando os recursos necessários para edificar um pipeline e conduzir desde a consulta até a letreiro e letreiro. Se você me admitir de volta, adoraria grafar sobre essa segmento do processo a seguir!
