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Capacitando as equipes de vendas por meio de aprendizagem estruturado
No mundo dos negócios em rápido desenvolvimento e em rápido desenvolvimento, não é suficiente oferecer um resultado ou serviço de subida qualidade. O resultado depende do nível das organizações de preparação que pode fornecer às suas equipes de vendas para torná -las capazes de erigir relações com os clientes, explicando o valor e com eficiência o fechamento de acordos. Um eficiente Estratégia de ativação de vendas é o ponto principal cá. O conhecimento da capacitação de vendas especificamente para o setor corporativo é uma obrigação para os profissionais de aprendizagem e desenvolvimento (L&D) que servirão uma vez que intermediários no domínio do treinamento e desempenho.
O que é uma estratégia de capacitação de vendas?
Uma estratégia de capacitação de vendas é uma maneira planejada pela qual as equipes de vendas recebem os recursos, teor, ferramentas e treinamento necessários para envolver efetivamente os compradores e permitir a geração de receita. Essa estratégia combina projetos com foco no aprendizagem e desenvolvimento com as pressões operacionais do departamento de vendas. Ao contrário do treinamento de vendas de natureza regular, que geralmente é pouco frequente e restrita a certos eventos, uma estratégia de capacitação de vendas é uma vez que uma enxovia, o que significa que é eterna, maleável e consistente com os objetivos de negócios.
Os dados do HubSpot apontam o indumentária de que 65% dos líderes de vendas que excederam suas metas de receita foram aqueles que haviam criado uma equipe peculiar de capacitação de vendas. Outrossim, a investigação realizada pelo CSO Insights revelou que as empresas com uma estratégia estruturada de ativação de vendas alcançaram um proveito de 15% nas taxas de vitória, em oposição àquelas que não o fizeram.
O papel da L&D na capacitação de vendas
Os especialistas em aprendizagem e desenvolvimento têm um papel crucial na geração e realização de uma estratégia de capacitação de vendas. Seu know-how no campo do design instrucional, estudo de desempenho e entrega de treinamento os capacita para:
- Crie iniciativas de aprendizagem personalizadas que se alinhem às metas de vendas.
- Projete programas de treinamento flexíveis que abrangem áreas uma vez que integração, conhecimento do resultado, envolvimento do cliente e táticas de vendas.
- Use dados e análises para medir o impacto do aprendizagem e o retorno do investimento (ROI).
A cabeça de L&D deve trabalhar com os gerentes de vendas para fazer o treinamento concordar com o que acontece no campo e na mente dos clientes. Porquê essa interação estreita é obrigatória, não somente garante que o treinamento esteja no ponto, mas também torna o desempenho do treinamento quantificável em termos de vendas.
Os principais componentes de uma estratégia de capacitação de vendas eficiente
Existem seis pilares de uma possante estratégia de capacitação de vendas que os profissionais de L&D precisam abordar:
1. Gerenciamento de teor e acessibilidade
De convenção com a Forrester Research, os profissionais de vendas, em média, gastam murado de 30% de seu tempo de trabalho em tarefas de gerenciamento de teor, uma vez que procurar e fabricar teor. Um repositório médio de teor projetado para ser fácil de usar e contém todos os materiais necessários, uma vez que garantia de vendas, estudos de caso, folhas de produtos e apresentações é muito importante. Dessa forma, os vendedores podem encontrar facilmente o que precisam em qualquer estágio da jornada do comprador.
2. Treinamento de vendas e integração
Não basta deixar novos recrutas somente com informações em toda a empresa. Eles precisam entender o contexto. O que tornou isso a integração eficiente?
- Conhecimento do resultado específico para função.
- Posicionamento competitivo.
- Familiarização do processo de vendas.
- Estágio fundamentado em cenário.
Com a ajuda de microlearning, gamificação e dramatizações simuladas, a retenção e o engajamento podem ser aprimorados.
3. Coaching de vendas
Não é de surpreender que o treinamento contínuo seja um fator crítico de sucesso. De convenção com a pesquisa da Sales Management Association, as empresas que executam programas de treinamento dinâmico possuem 28% mais vitórias. As equipes de L&D podem alocar a responsabilidade para com seus gerentes pela entrega de feedback de um protótipo de treinamento estruturado facilitado pelas ferramentas de aprendizagem traste.
4. Métricas e análises de desempenho
Prescrever o retorno do investimento de uma estratégia de capacitação de vendas é um pouco que deve ser feito. Portanto, os profissionais de aprendizagem são aconselhados a fazer parceria com as equipes de operações de vendas e monitorar o seguinte:
- Tempo à produtividade.
- Comprimento do ciclo de vendas.
- Taxas de conversão.
- Conquista de cotas.
A integração de uma plataforma de experiência de aprendizagem (LXP) com sistemas de CRM permitirá um processo de monitoramento em tempo real, onde os usuários podem rastrear áreas de melhoria de desempenho no momento.
5. Alinhamento multifuncional
A capacidade de vendas é mais eficiente quando diferentes departamentos, uma vez que marketing, resultado e vendas, trabalham juntos. Os profissionais de L&D têm a tarefa de encaminhar a notícia e colaboração cruzada nos departamentos, contando com o:
- Atualizações do resultado.
- Campanhas de marketing.
- Feedback do cliente.
Essa prática garante que o treinamento alinhe com as necessidades atuais e mais significativas da empresa que surgem das tendências do mercado e das demandas dos clientes.
6. Tecnologia e automação
Não há incerteza de que plataformas movidas a IA, ferramentas de aprendizagem traste e sistemas de treinamento automatizados tiveram um papel significativo na transformação da capacitação de vendas. De indumentária, uma estratégia muito projetada deve integrar o uso de:
- Integração do CRM
Configurando sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para sincronizar os dados coletados entre os departamentos de uma empresa. - Motores de recomendação de teor
Uma instrumento que pode identificar, com base em qualquer requisito definido e entregue a um usuário, as variedades mais apropriadas no armazenamento de teor. - Feedback de desempenho acionado por IA
Os algoritmos de IA são responsáveis por indagar e estimar o desempenho e, ao mesmo tempo, fornecendo recomendações, previsões e conselhos sobre uma vez que melhorá -lo. - Acessibilidade traste
O escopo expandido de aplicativos móveis ou somente para celular.
Esse software fornece essencialmente aos representantes o poder da personalização, levando assim a atenção totalidade da tarefa de gestão e para o domínio do aluno produtivo.
Porquê desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas
Cá está um roteiro passo a passo para as equipes de L&D projetarem e implementarem uma estratégia eficiente de capacitação de vendas:
Lanço 1: Realize uma estudo de vazio de habilidades de vendas
Isso é realizado identificando as habilidades que atualmente estão possuídas pela sua equipe de vendas e comparando os resultados aos objetivos das empresas. Use pesquisas, dados de desempenho e feedback de 360 graus.
Lanço 2: Defina objetivos claros
Isso envolve vincular o treinamento sobre estratégia de vendas a objetivos organizacionais, uma vez que tamanho de negócios, prolongamento de vendas ou período reduzido de integração.
Lanço 3: erigir um ecossistema de aprendizagem
Esta é a prática de combinar instruções lideradas por instrutores, módulos de eLearning e a disponibilidade de recursos de aprendizagem just-in-time.
Lanço 4: integrar -se às ferramentas de vendas
O teor e as ferramentas de assistência ao desempenho são acessíveis dentro do CRM e o restante das plataformas de vendas para dar ajuda em tempo real.
Lanço 5: monitore e faça as alterações necessárias
Cabilização de vendas em ação: um estudo de caso
Veja o exemplo de uma gigante global de tecnologia que implementou uma estratégia de capacitação de vendas estruturada pelo departamento interno de aprendizagem e desenvolvimento. No núcleo de sua operação, o profissional fez as seguintes atividades: Misturando treinamento com CRM, vendas baseadas em persona e o lançamento de uma plataforma de aprendizagem baseada em jogos. Isso resultou no seguinte:
- A velocidade de integração aumentou 20%.
- O teor de treinamento foi 25% maior do que era.
- 18% de prolongamento de receita ano a ano.
O sucesso dependia principalmente do alinhamento suave de treinamento, ferramentas e rastreamento de desempenho operado pelos profissionais de L&D.
Tendências futuras na estratégia de capacitação de vendas
É extremamente vital que os profissionais de L&D estejam sincronizados com os comportamentos de clientes em permanente mudança, muito uma vez que com a evolução do dedo rápida. As principais tendências que influenciam o horizonte incluem:
- Personalização orientada a IA
Oriente é o processo pelo qual o aprendizagem dos representantes de vendas será oferecido com base em seus comportamentos e desempenho. - Plataformas de aprendizagem adaptativo
São plataformas que alteram involuntariamente o teor de convenção com as classificações e as pontuações dos testes. - Simulações de veras virtual
Oriente é um dos métodos de desenvolvimento de uma série de cenários de vendas para permitir uma rica experiência de aprendizagem para representantes de vendas. - Estágio social
É o estilo de aprender onde os indivíduos compartilham conhecimento em campo de nível de nível, por meio de plataformas colaborativas.
Segundo o Gartner, até 2025 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, enfatizando a urgência de estratégias de capacitação do dedo primeiro.
Epílogo
Ter uma estratégia de capacitação de vendas não é mais opcional, tornou -se um imperativo no envolvente atual se quisermos inferir o prolongamento e as vendas sustentáveis e excelentes da receita. Para os profissionais de L&D no setor corporativo, isso representa uma oportunidade de ouro para levar o impacto além da sala de lição e no coração do sucesso nos negócios. Ao alinhar as iniciativas de aprendizagem com as metas de vendas, alavancar a tecnologia de ponta e adotar uma mentalidade de melhoria contínua, a L&D pode ser o mecanismo que alimenta equipes de vendas de basta desempenho em um mundo cada vez mais multíplice e competitivo.
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