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Se você trabalha como freelancer há mais de um ou dois dias, provavelmente já experimentou Oportunista. Parece algo assim:
(O telefone toca; é seu cliente)
Você: Olá?
Cliente: Ei! Fiquei acordado no meio da noite pensando no projeto em que estamos trabalhando.
Você: *Gole.
Cliente: Sei que inicialmente dissemos que renunciaríamos aos parágrafos sobre por que o fraturamento hidráulico é tão ruim para o meio ambiente, mas não tenho certeza se o artigo funcionará sem ele. Então, podemos adicioná-lo novamente?
Neste ponto, você tem uma decisão muito crítica a tomar. Alguns freelancers, com medo de perder um bom cliente e ter que encontrar trabalho novamente, podem escolher esta resposta:
(Opção 1)
Você: Olá, Karen. Sem problemas. Definitivamente podemos adicionar isso. Trabalharei nisso mais tarde hoje.
Mas freelancers mais sábios e experientes sabem que não devem ceder tão facilmente. A resposta deles pode ser mais parecida com esta:
(Opção 2)
Você: Olá, Karen. Eu entendo completamente de onde você quer dizer isso.
Posso fazer mais algumas perguntas sobre isso? (Faz perguntas relevantes para entender melhor a situação.)
Eu vejo. Isso faz todo o sentido para o projeto. Definitivamente, posso calcular o que isso acrescentará ao custo do projeto geral e entrar em contato com você com uma proposta antes de começar a trabalhar nele. Como isso soa?
Aí está a principal diferença: um freelancer experiente reconhece o aumento do escopo a um quilômetro de distância e já tem um plano para cuidar dele quando ocorrer.
Você pode fazer o mesmo.
Neste guia, vou ajudá-lo evite aumento de escopo não importa em que estágio do freelancer você esteja.
O que é aumento de escopo?
Antes de começarmos a explicar por que o aumento de escopo é uma coisa tão ruim, vamos falar sobre o que quero dizer quando uso o termo “Oportunista.”
Se você é um freelancer experiente, provavelmente cobra pelo projeto. Melhor ainda, espero que você cobrar pelo valor que você traz para um cliente potencial. E quando você trabalha dessa maneira com os clientes, é provável que haja pedidos de alteração.
A mudar o pedido é quando um cliente pede que você conclua mais trabalho do que o planejado originalmente.
Isso acontece o tempo todo. Em todos os tipos de negócios.
Não é inerentemente mau.
Mas o que pode acontecer se você não tomar cuidado é uma espécie de ordem de mudança não oficial e sem lei chamada Oportunista.
Em outros setores (arquitetura e construção, por exemplo), quando um cliente tem uma mudança que deseja implementar, ele redige um pedido de mudança, discute-o com todas as partes afetadas, analisa custos adicionais e concorda em conjunto sobre as melhores etapas. avançar.
O aumento do escopo, por outro lado, é menos colaborativo. Isso resulta principalmente de clientes excessivamente ansiosos adicionando mais ideias ao projeto – normalmente não verificadas por quaisquer outras partes.
E é esse tipo de comunicação não gerenciada, não planejada e unidirecional que pode literalmente matar seu negócio freelance.
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Pedidos de alteração (bom) 
PatrocinadasTorne-se um patrocinador
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Aumento do escopo (não é bom) |
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De natureza colaborativa. Todas as partes aprovam novos custos, prazos e resultados. |
Unilateral. O cliente frequentemente altera as entregas. Nenhuma alteração no custo ou no cronograma. |
Como o aumento do escopo mata seu negócio freelance
Então, por que o aumento do escopo é tão mortal? Há muitos motivos pelos quais todo freelancer deve evitar o aumento do escopo como uma praga. Aqui estão apenas alguns.
1. Isso destrói seus lucros
Qualquer empresa que queira permanecer no mercado e não dependa de rodadas de financiamento de milhões de dólares tem que contar com os lucros para se manter à tona.
Quanto melhor for o seu margem de lucromais você poderá reinvestir em sua empresa ou economizar para um dia chuvoso.
À medida que os projetos ficam um pouco maiores e mais demorados sem corresponder ao orçamento, o tempo e o esforço further que você dedica para atender às novas demandas prejudicam seu lucro.
É algo que você simplesmente não pode pagar como solopreneur.
2. Estabelece um padrão e precedente
Suponha que você deixe seu cliente se safar dessa vez. Mas então esse cliente indica você para um amigo e se gaba de como você é flexível e de como é capaz de adicionar ideias de última hora.
De repente, você corre o risco de contaminar todo o seu grupo de clientes com clientes que se aproveitam de você e consomem seus lucros. Essa é uma maneira rápida de sair do mercado.
3. Abre uma comporta
Novamente, você pode estar se perguntando por que seria tão importante adicionar algo aqui ou ali a um cliente. O problema é este: onde você traça o limite?
Se você aceitar uma “pequena mudança” desta vez, mas não puder aceitá-la na próxima, isso pode causar frustração por parte do seu cliente. Se você decidir aceitar o aumento de escopo uma vez, certifique-se de estar 100% claro sobre suas intenções para o futuro.
Como lidar com o aumento do escopo como um profissional
OK. Você entende. O aumento do escopo é ruim. Mas saber que isso é ruim para os negócios não resolve necessariamente o seu problema.
Abaixo estão duas soluções práticas e reais para ajudá-lo a prevenir e evitar aumento de escopo em seu negócio freelance:
Descreva um documento de escopo do projeto
Antes de iniciar qualquer projeto de cliente, você deve delinear o escopo de todo o projeto em um documento simples de escopo do projeto. Isso pode ser incluído como parte do seu documento de proposta freelance se você assim escolher.
Embora este documento adicionado possa parecer muito trabalho further, as horas que você investirá nele pouparão muitas dores de cabeça e horas de trabalho further durante o andamento do projeto em si.
Peça ao seu cliente que analise o documento e assine-o. Você pode precisar disso mais tarde.
Aqui estão apenas algumas coisas que você pode querer incluir em seu Documento de Escopo do Projeto:
- Visão geral do projeto e objetivos
- Descrição detalhada do trabalho a ser concluído
- Cronograma do projeto com marcos e datas de vencimento
- Entregáveis – o que será fornecido ao cliente
- Responsabilidades – o que o freelancer fará versus o que o cliente precisa fornecer
- Suposições – o que está sendo assumido como parte do projeto
- Exclusões – o que não está incluído como parte do escopo
- Condições e cronograma de pagamento
- Processo de solicitação de mudança – como as mudanças de escopo serão tratadas
Tenha uma resposta profissional pronta quando você perceber que o aumento do escopo está chegando
Além de usar um documento de escopo do projeto, você também deve estar preparado para lidar com o aumento do escopo quando ele acontecer.
Isso significa que você (ou o gerente de projeto de sua equipe) precisa:
- Esteja intimamente familiarizado com os detalhes do documento de escopo do projeto.
- Não tenha medo de abordar os primeiros sinais de aumento de escopo com seu cliente.
Se (provavelmente quando) você receber um e-mail de aumento de escopo do seu cliente, você desejará:
- Reconheça que você os ouviu claramente.
- Lembre-os do documento de escopo do projeto.
- Ofereça alternativas adicionais.
É importante lembrar que a maioria dos clientes não tenta intencionalmente conseguir mais trabalho ou mais horas. Muitos clientes surgem algo que realmente não esperavam e decidem adicioná-lo durante o projeto.
Portanto, evite ficar na defensiva, impolite ou impolite com seus clientes só porque eles estão solicitando trabalho further. Aproveite isso como uma oportunidade de aumentar sua receita whole e encantar seu cliente. Se você lidar bem com isso, O aumento do escopo pode gerar muito dinheiro.
Aqui está um exemplo de como seria uma resposta profissional a um cliente que pode estar adicionando escopo ao seu projeto:
Obrigado pelo seu e-mail. Pelo que posso ver, você gostaria que:
- Adicione a página further “nossa história” com imagens e texto sobre sua empresa.
- Transforme a imagem estática da página inicial em um carrossel giratório.
Isso está certo?
Definitivamente podemos fazer esse tipo de trabalho e ficaríamos felizes em fazê-lo. Por estar fora do escopo authentic do projeto, exigirá recursos extras, incluindo um orçamento maior.
Gostaria que eu lhe enviasse uma nova proposta descrevendo quanto custarão essas adições? Ou você gostaria de remover algo do projeto authentic para encaixá-lo?
Obrigado!
FONTE: TheFreelanceFiles. com
Permaneça calmo e digno, mas mantenha sua posição. Muitas vezes, os clientes simplesmente não percebem quais recursos, tempo e dinheiro extras tais mudanças exigirão.
Aqui estão mais dois scripts que você pode considerar usar:
Olá (nome do cliente),
Recebi sua solicitação para (descrever a solicitação de aumento de escopo). Embora eu queira fornecer um serviço excelente, expandir o escopo nesta fase poderia comprometer a qualidade e a conclusão oportuna do nosso contrato authentic.
Se você quiser que eu assuma um trabalho adicional além do nosso escopo e cronograma originais, posso elaborar um pedido de alteração para sua análise e aprovação. Isso nos permitirá esclarecer as mudanças, custos e ajustes de cronograma necessários para que tudo funcione para nós dois.
Informe-nos se desejar que eu elabore um pedido de alteração ou se preferir manter o escopo authentic do projeto por enquanto. Fico feliz em discutir mais para ter certeza de que estamos na mesma página.
Obrigado,
(Seu nome)
FONTE: TheFreelanceFiles. com
Olá (nome do cliente),
Estou escrevendo para abordar o trabalho adicional que você solicitou (descreva a solicitação). Como isso está fora do escopo e cronograma do projeto authentic, seria considerado aumento de escopo.
De acordo com nosso acordo, se você precisar alterar o escopo do projeto, ficarei feliz em fornecer um formulário de solicitação de alteração detalhando o trabalho adicional, alterações no cronograma e custos. Isso nos permitirá documentar as alterações e garantir que estamos alinhados antes de prosseguir. Por favor, deixe-me saber se você gostaria que eu elaborasse um formulário de solicitação de alteração para o novo trabalho.
Obrigado,
(Seu nome)
FONTE: TheFreelanceFiles. com
Isso vai acontecer… mas você pode lidar com isso
A triste verdade é que o aumento do escopo vai acontecer. É quase impossível evitar.
Você é um freelancer inteligente e pode lidar com isso como um profissional. Apenas lembre-se: você está protegendo você e sua empresa e construindo uma base de respeito e transparência com seus clientes.
No remaining das contas, gerenciar o aumento do escopo ajudará seu negócio a funcionar de maneira mais tranquila e lucrativa, algo que qualquer freelancer deseja.
Proceed a conversa…
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